Kiedy konkurować niższą ceną?

Dodano

Jak wynika z poprzedniej dyskusji, wiele argumentów przemawia przeciwko konkurowaniu ceną. Nie znaczy to jednak, że konkurowanie ceną jest złą strategią. Jak już pisałem, niższe koszta produkcji i działania razem wzięte dają możliwość konkurowania niższą ceną pod warunkiem, że firma jest w stanie poradzić sobie z przeszkodami, które opisałem. Jest też wiele przykładów gdzie niższa cena jest wykorzystywana do zagarnięcia części rynku. Taka strategia najczęściej polega na ofercie, którą składa się z dwóch lub więcej silnie połączonych produktów. Firma oferuje jeden produkt po bardzo niskiej cenie aby przyciągnąć jak najwięcej klientów, a później sprzedaje drugi produkt już po cenie, która przynosi zyski. Po angielsku strategia ta nazywa się „loss leader strategy”. Czyli pierwszy produkt sprzedaje się ze stratą, ale już następne z zyskiem.

Pierwszy dobrze znany przykład tej strategii to firma Gillette. Na początku dwudziestego wieku założyciel firmy pan King Camp Gillette wpadł na pomysł rozdawania maszynek do golenia za darmo i sprzedawania tylko żyletek. Na maszynkach tracił, ale za to zarabiał na żyletkach. Ponieważ klienci golą się całe życie żyletek kupują dużo, a więc biznes zadziałał. Netscape, firma która pierwsza wypuściła na rynek nowoczesną przeglądarkę Internetową, to bardziej nowoczesny przykład strategii „loss leader”. Przeglądarka Netscape była darmowa, ale oprogramowanie serwerów potrzebne do budowania stron Internetowych trzeba było już kupić. Na początku firma Netscape odnosiła sukcesy i jej obroty rosły aż do czasu kiedy Microsoft, firma z dużo większą penetracją rynku, wszedł na rynek ze swoja darmową przeglądarką. Wtedy fakt, że przeglądarka firmy Nestcape była darmowa, przestał być istotny i klienci przeszli na przeglądarkę Microsoftową, co spowodowało upadek Netscape’a. Adobe obrała podobną strategię do Nescape’a. Oprogramowanie do czytania plików w formacie PDF jest darmowe, ale oprogramowanie które jest potrzebne do tworzenia plików PDF już trzeba kupić. Firmy produkujące drukarki sprzedają je po bardzo niskich cenach, ale za to wkładki z atramentem są już drogie. Strategie „loss leader” są dziś praktykowane przez operatorów komórkowych które sprzedają komórki po niskich cenach, lub nawet je dają za darmo. Klient płaci za abonament. Różne serwisy Internetowe dają część swoich usług za darmo aby przyciągnąć klientów i zaistnieć w Internecie. To natomiast daje im okazję do sprzedawania serwisów typu premium, za które klienci płacą.

Jak widzimy, strategia „loss leader” jest swego rodzaju strategią marketingową służącą do przyciągania jak najwięcej klientów i do reklamowania marki. Jak już oba te warunki są spełnione, łatwiej jest sprzedać klientom coś na czym się zarabia. Oczywiście każda z tych firm bardzo dokładnie oblicza wszystkie swoje koszty, łącznie z kosztem produktów lub serwisów rozdawanych za darmo lub po niskiej cenie. Chodzi o to aby dochody ze wszystkich produktów razem wzięte dawały zysk firmie.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *