Piszę ten tekst bazując na doświadczeniu ostatnich 5 lat, kiedy to przejrzałem ponad 500 biznesplanów. Połowę z Polski, a połowę z USA. Muszę przyznać, że oprócz wiedzy branżowej, którą biznesplany z USA mają dużo lepiej rozpracowaną, wszystkie biznesplany mają podobne podstawowe błędy.

1. Zaślepienie swoim pomysłem: Prawie każdy potencjalny założyciel firmy cierpi na tę chorobę. Po prostu jest tak skoncentrowany na swoim pomyśle i jego zaletach w rozwiązywaniu problemów klienta, że ignoruje rozwiązania, które już, czasami od dawna, są na rynku. Bo na wolnym rynku ważny problem raczej nie pozostaje nierozwiązany w jakiś sposób przez kogoś zbyt długo. Bo na wolnym rynku tysiące ludzi ciągle szuka problemów i rozwiązań, na których można zarobić. Może istniejące rozwiązania nie są tak nowoczesne lub tak unikalne, ale jednak są i na pewno będą konkurencją. Biznesplan jest dla mnie bardzo podejrzliwy jeśli bazuje na rozwiązaniu problemu, którego nikt jeszcze nie rozwiązał. A to dlatego, że może to być problem, który nie jest rozwiązywalny w dzisiejszych warunkach, na przykład szczepionka na raka lub lek na łysinę, albo jest to problem na tyle nieistotny, że mało ludzi (klientów) chce go rozwiązywać, a więc opłacalność tego rozwiązania jest wątpliwa. Wszystkie ważne problemy klientów są jakoś rozwiązywane przez kogoś, albo nie są i klienci przywykli to akceptować. W związku z tym każdy pomysł na rozwiązanie musi być rozpatrzony w świetle tych rozwiązań lub ich braku. To, że Twój produkt jest lepszy, tańszy, szybszy, mniejszy lub bardziej wytrzymały nie znaczy wcale, że klienci porzucą to co już kupili, albo to do czego przywykli i zaczną kupować Twój produkt. Klienci bardzo wolno zmieniają swoje upodobania, bo wolą to co już jest im znane niż coś nowego, co stanowi dla nich ryzyko. Zaślepienie swoim produktem i jego zaletami prowadzi najczęściej do bardzo przykrych niespodzianek jak tylko firma zacznie produkty sprzedawać. Okaże się nawet, że klientom nowe rozwiązanie się podoba, ale nie są skłonni go kupić. Temat co skłoni klienta do zrobienia zakupu jest opisany poniżej.

2. Zbytni optymizm: Każdy biznesplan jest zbyt optymistyczny! Zakładając swoją trzecią firmę uważałem, że mam świetne doświadczenie, wiem wszystko co trzeba aby założyć i prowadzić firmę do sukcesu, i znam wielu ludzi, którzy albo mi pomogą, albo nawet kupią rozwiązania mojej nowej firmy. Zakładałem, że rozkręcę firmę szybko i sprzedam ją w ciągu trzech lat i zarobie furę pieniędzy. No bo przecież wprowadziłem dwie firmy na giełdę, mam renomę, inwestorzy (tak jak i ja) zarobili na moich firmach krocie, więc nie będzie żadnych problemów ze znalezieniem inwestorów, klientów i partnerów. Bo ja przecież byłem na fali. Okazało się, że prawie nic nie wyszło tak jak przypuszczałem. Wprawdzie odniosłem sukces i zarobiłem, ale trwało to 7 lat, a nie 3, i zarobiłem tylko cząstkę tego co planowałem. Teraz już jestem realistą i zakładam, że nie ma szybkich sukcesów. Oczywiście zdarzają się Google i YouTube, ale to są swego rodzaju cuda w biznesie. Wszyscy o tym piszą i mówią. Dlaczego? Dlatego, że jest to takie wyjątkowe i unikalne. To tak, jakby na Twoim podwórku wylądowało UFO. Cały świat też by o tym pisał. Optymizm założycieli firm przejawia się w ich założeniach jak szybko da się rozwinąć firmę. Zatrudnianie dobrych pracowników, zbudowanie produktu, który dobrze działa, znalezienie i przekonanie klientów aby kupili, wzrost dochodów i zysku, pozyskanie inwestycji na rozkręcenie biznesu, itd… Wszystko to trwa dużo dłużej niż ktokolwiek przypuszcza. Zbytni optymizm założyciela firmy z reguły przekłada się na dużo szybsze wydawanie pieniędzy niż jest to wskazane. No bo trzeba się śpieszyć, bo się obiecało sobie, inwestorom, wspólnikom i znajomym szybki wzrost dochodów. A w życiu przecież każdy wie, że co nagle, to po diable. Szybkie zatrudnianie inżynierów, sprzedawców, szybkie decyzje o wydawaniu pieniędzy na marketing, kupowanie sprzętu, itd., zanim sprawdzimy co działa, a co nie, prawie zawsze kończy się poważnymi błędami, bo jak już kilkakrotnie pisałem, start-up to działanie na nieznanym polu, gdzie nie ma utartych dróg do celu. Te drogi trzeba wykrywać krok po kroku. Wprawdzie jedna z głównych sił przebojowych start-up’u jest szybkie działanie, ale sama szybkość bez rozeznania terenu to przepis na porażkę. Głównym wskaźnikiem jak szybko będzie się rozwijać firma jest szybkość z jaką klienci podejmują decyzję o kupieniu produktu, czyli długość cyklu sprzedaży. Trzeba to poznać, i to dobrze. Bo jeśli klient podejmuje decyzję o kupnie od razu, to szybkie rozkręcanie marketingu i sprzedaży ma sens, ale jeśli kupuje zastanawiając się 6 – 9 miesięcy, a taki jest najczęściej cykl sprzedaży do firm, szybkie wydawanie pieniędzy jest błędem. Moją radą dla założycieli firm jest przemyślenie rożnych scenariuszy rozwoju i przygotowanie się na te najgorsze. Można to zrobić rozmawiając z potencjalnymi klientami, analizując konkurencję, czytając o sukcesach i upadkach firm, jak również przez zaciąganie języka od ludzi, którzy działają albo działali we własnym biznesie.

3. Brak dowodów na założenia w biznesplanie: To czy założenia zawarte w biznesplanie były dobre okaże się dopiero gdy biznes zacznie działać, to oczywiste. Nie znaczy to jednak, że można sobie wziąć wszystkie założenia z powietrza, wprowadzić do EXCEL’a i już jest plan na biznes. Tak niestety jest w większości biznesplanów, które czytam. Nie wiem jak odbierać oszacowanie popytu na produkt w biznesplanie, gdzie autor nie przeprowadził ani jednej rozmowy z potencjalnymi klientami. Nie wiem dlaczego autorzy nie mogą sprawdzić jakie pensje zarabiają inżynierowie, sprzedawcy, menadżerowie i wstawić rynkowe pensje do modelu. Dlaczego oszacowanie cyklu sprzedaży i związanych z tym kosztów nie jest robione na analizie rynku, gdzie sprzedawane są podobne produkty lub usługi? Chodzi przecież o jak najlepsze rozeznanie pola, na którym chce działać biznes. I tak będzie mnóstwo niespodzianek, to pewne, ale im lepiej znamy to co można poznać tym mniej tych niespodzianek.

4. Niedocenianie trudności pozyskiwania klientów: To jest głównym grzechem prawie każdego biznesplanu, najczęściej popełnianego przez autorów inżynierów. Typowy inżynier pisze dużo o produkcie, o jego zaletach i nowoczesności, a prawie nic na temat sprzedaży. Niestety, dzisiaj najtrudniejszym problemem każdego start-up’u nie jest zbudowanie produktu czy stworzenie serwisu, ale pozyskiwanie klientów. Nie tylko jest to trudne i trwa długo, jest to też bardzo drogie. Klientom się nie spieszy, mają duży wybór, mają alternatywy no i nie zawsze mają pieniądze mimo, że są bardzo zainteresowani kupnem. Wszystko to przekłada się na koszt działania firmy. Dzisiaj koszt pozyskiwania klientów to 50% – 75% wydatków typowej firmy, nie wliczając kosztów produkcji. Bo to nie tylko koszt reklamy i pensji sprzedawców, to też koszt czasu, który na sprzedaży spędza zarząd firmy, administracja, serwis i inżynierowie. W dobrze prowadzonym start-up’ie prawie wszyscy są zaangażowani w sprzedaż, bo prawie wszystkie ich działania są ukierunkowane na pozyskiwanie klientów. W mojej ostatniej firmie wszyscy pracownicy dostawali część pensji w formie kwartalnego bonusu, który był uzależniony od tego, czy firma osiągnęła cel sprzedaży w danym kwartale czy nie. 100% bonusu wypłacaliśmy gdy cel był osiągnięty na 100%, 50% bonusu jak firma osiągnęła 90% i zero bonusu gdy sprzedaż była poniżej 90% celu. Był to sposób na mobilizowanie pracowników do osiągania głównego celu firmy. Czytając biznesplan zawsze zaczynam od czytania planu sprzedaży. Jak widzę sprzedaż, która rośnie na kształt kija hokejowego to od razu zapala mi się czerwone światełko. Bo wnioskuje, że autor nie przemyślał dobrze sprawy. Temat ten rozwinę w innym wpisie.

5. Słabe rozeznanie konkurencji: najczęściej autorzy biznesplanów patrzą na konkurencje za wąsko. Często się czyta, że „nasz produkt nie ma konkurencji” albo, że „nikt takiego czegoś nie robi”. To może i prawda, ale to nie znaczy, że nie ma konkurencji. Konkurencją zazwyczaj są alternatywy dostępne klientom. Bo to, że nie ma produktu takiego jak Twój nie znaczy wcale, że nikt nie zaspokaja tej właśnie potrzeby klienta w jakiś sposób. A jeśli naprawdę nikt jej nie zaspokaja, to trzeba się zastanowić dlaczego i czy już ktoś tego próbował. Może zaspokajanie tych potrzeb nie jest ważne i klienci mogą się bez nich obejść, albo się to nie opłaca. Każda dyskusja o konkurencji musi zawierać dyskusje o alternatywach jakie są dostępne klientom, bo tak na to będą patrzeć klienci. Założyciel sklepu osiedlowego musi się zastanowić nad tym co i gdzie klienci kupują dzisiaj i jakie istotne korzyści przyniesie im jego sklep. Bo mimo tego, że jego sklep będzie jedyny w okolicy, jeśli nie będzie korzyści, to klienci nie będą kupować. Podobnie trzeba analizować każdy pomysł na biznes. Bo nie my decydujemy o tym czy mamy konkurencję, a decydują o tym klienci. Klienci nie są zakochani w naszym pomyśle tak jak my i zawsze wybierają to co jest dla nich lepsze, wygodniejsze lub tańsze. Najprawdopodobniej mogą sobie radzić bez naszego, przebojowego nawet, produktu.

6. Brak wiedzy branżowej: To, że ktoś umie robić narzędzia chirurgiczne nie znaczy, że potrafi robić operacje. To samo można powiedzieć o tysiącach inżynierów, którzy wiedzą jak zbudować platformę internetową i chcą założyć sklep, bank, kantor wymiany pieniędzy, sprzedaż nieruchomości, itd… Nie mając wiedzy branżowej nie jesteśmy w stanie zaspokoić potrzeb klientów, ani też ich przekonać żeby od nas kupili. Nie mamy żadnej wiedzy na temat konkurencji ani zasad działania tych biznesów. Lepszą strategią jest dobranie wspólników, którzy dobrze znają branżę i wtedy próbować coś wymyślić, bo wtedy jest szansa, że wpadniemy na właściwą potrzebę klientów i stworzymy ofertę, która się sprawdzi.