Każdy sukces zaczyna się od pomysłu człowieka, który gotów jest poświęcić tyle czasu, wysiłku i pracy, ile potrzeba do pokonania wszystkich przeszkód stojących na drodze do wprowadzenia swego pomysłu w życie. Ale pomysł to dopiero 5% sukcesu w biznesie i to pod warunkiem, że pomysł jest naprawdę dobry. A dobry pomysł to taki, który jest unikalny, rozwiązuje poważny problem dla klientów, ma dokładnie określony target klientów, jest konkurencyjny, stosunkowo łatwo dotrzeć z nim do klientów, jest wykonalny i nie potrzebuje dużych inwestycji. Każde odstępstwo od tych cech zmniejsza szanse na sukces firmy. Zanim przedsiębiorca zabierze się do opracowywania biznesplanu i kontaktowania się z inwestorami, powinien przeanalizować swój pomysł. Opisałem tu poszczególne warunki, jakie musi spełniać pomysł na własny biznes.
Pomysł musi być unikalny
Żadna nowa firma nie odniesie sukcesu bazując na pomyśle, który jest dokładną kopia czegoś, co już jest dostępne na rynku w takich samych cenach i na takich samych warunkach. Dobry pomysł na biznes musi rozwiązywać problem dobrze zidentyfikowanej grupy klientów przynosząc im unikalną korzyść, czyli taką, której nikt inny nie daje. Dobre pomysły nie muszą być opatentowanymi wynalazkami ani wprowadzać rewolucji na rynku. Wystarczy, że dają istotną i w inny sposób nie dostępną (czyli unikalną) korzyść klientom. Na przykład założenie salonu piękności, gdy takiego nie ma w okolicy, jest dobrym pomysłem, bo przynosi korzyść klientom mieszkającym w tej okolicy. Klienci oszczędzają czas, gdyż nie muszą jechać daleko aby ostrzyc włosy, ułożyć fryzurę lub zrobić makijaż. Takiej korzyści nikt nie daje im obecnie w tej okolicy. Natomiast pomysł na nowocześnie wykonany portal internetowy do sprzedawania nieruchomości nie jest dobrym pomysłem na biznes, bo sama nowoczesność jeszcze nic nie wnosi, a łatwo dostępnych portali z nieruchomościami jest wiele.
Nasz pomysł musi mieć precyzyjny target
Najczęstszym błędem popełnianym przez nowych przedsiębiorców jest założenie, że rynek jest duży i wystarczy tylko zagarnąć parę procent by firma prosperowała. Takie myślenie prawie zawsze prowadzi do porażki, bo zakłada, że każdy klient jest taki sam, reaguje na te same bodźce, ma tyle samo pieniędzy i uzasadnia ich wydawanie w ten sam sposób. Wystarczy spojrzeć na listę modeli i marek samochodów aby zrozumieć, że tak nie jest – nawet duże koncerny samochodowe segmentują rynek i dla każdego segmentu/targetu oferują innego typu samochód. Młoda firma musi być skoncentrowana na dobrze zdefiniowanych klientach i dopasować swoją ofertę do ich potrzeb lepiej niż zrobi to konkurencja. Aby tego dokonać potrzebny jest dokładny profil klienta, na który składa się mnóstwo detali takich jak: wiek, zawód, stanowisko w pracy, odpowiedzialność, miejsce zamieszkania, miejsce pracy, stan cywilny, wysokość zarobków, płeć, stan zdrowia, zainteresowania, styl życia, itd… Im więcej wiemy na temat potencjalnego klienta, tym łatwiej jest go znaleźć, łatwiej i taniej jest skierować do niego reklamę i łatwiej przekonać go do kupienia poprzez dokładne dostosowanie oferty.
Każdy pomysł na biznes musi być oceniany w świetle potencjalnych klientów. Jeśli nie potrafimy określić targetu klientów bardziej precyzyjnie niż to, że są to ludzie młodzi, lub że są mieszkańcami miast, lub mają dostęp do Internetu, czy też że są turystami, znaczy to, że nie znamy rynku i nasze szanse na sukces są bardzo małe. To że rynek sprzedaży jedzenia turystom jest duży i trzeba tylko złapać 1% tego rynku aby odnieść sukces nic nie daje jeśli nie zdefiniujemy dokładnie profilu tych, których będziemy obsługiwać. Bo pomysł na ekskluzywną francuską restaurację przy przejściu granicznym w Terespolu, bo tam zatrzymuje się tysiące turystów i podróżnych dziennie, nie jest chyba tak trafny jak pomysł na otworzenie tam stoiska z napojami i kiełbasą z grilla, a to dlatego, że profil podróżujących na Białoruś czy do Rosji nie jest taki sam jak profil ludzi odwiedzających Stare Miasto w Warszawie, gdzie taka restauracja miałaby dużo większą szansę na powodzenie. W dodatku ludzie na przejściu granicznym mają co innego na głowie niż kosztowanie francuskich win i serów. Z kolei ludzie na Starówkę prawdopodobnie przyjechali właśnie po to, aby doznać przyjemnych wrażeń.
Pomysł musi rozwiązywać istotny problem
Pomysłodawca, zanim zaangażuje się w realizacje swojego pomysłu na biznes, zawsze powinien zadać sobie pytanie „a po co to komu jest potrzebne?”. Bo jeśli jest to potrzebne, ktoś to kupi, a jeśli nie jest, nie będzie miało znaczenia jak bardzo nam się pomysł podoba, jak innowacyjna jest technologia lub jaką przyjemność dawać będzie nasza usługa – klientów znaleźć będzie trudno.
Kiedyś zgłosił się do mnie człowiek, który chciał założyć sieć salonów masażu tajskiego, bo bardzo to lubi, ceni i każdemu by radził takiego masażu spróbować. Być może takie masaże rzeczywiście są naprawdę fantastyczne, ale potrzeba nie jest oczywista. Gdyby natomiast lekarze zaczęli przepisywać takie masaże jako terapię na stres lub na artretyzm, to co innego. Wtedy taki masaż staje się dla niektórych klientów potrzebny.
Wartość pomysłu należy zawsze oceniać w świetle łatwości jego sprzedaży klientom. Im mniejsza potrzeba – tym dłużej trzeba będzie klientów przekonywać aby docenili wartość takiego produktu. Oznacza to, że trzeba będzie wydać dużo pieniędzy na marketing i sprzedaż zanim przekonamy klientów do kupna naszego produktu. A może zdarzyć się też tak, że nie kupią go wcale. To, że produkt jest oryginalny, zaawansowany technicznie, łatwy w użyciu lub tani jest prawie bez znaczenia jeśli nie rozwiązuje ważnego problemu klientów. A więc zawsze pytamy jak istotny jest problem, który będziemy rozwiązywać, bo jeśli problem jest ważny, to klienci sami szukają rozwiązania i kupują, jeśli nie – trzeba dużo czasu i pieniędzy aby ich przekonywać.
Twój produkt musi być konkurencyjny
Bardzo często słyszy się, że „mój pomysł nie ma konkurencji”. Problem w tym, że jeśli nie ma konkurencji znaczy to, że nie ma też rynku, ponieważ klienci nie mają potrzeb, które Twój produkt ma zaspokoić.
Na wolnym rynku, jeśli coś jest potrzebne, na pewno ktoś tę potrzebę w jakiś sposób zaspokaja. To nie znaczy, że ktoś już robi to, co Ty planujesz, ale że jakieś rozwiązanie problemu już istnieje. To właśnie będzie Twoją konkurencją. Dla przykładu: producent samochodów konkuruje nie tylko z innymi producentami, ale też z pociągami, autobusami, tramwajami lub nawet rowerami, bo to są różne rozwiązania problemu transportu. W dodatku każdy klient dysponuje określonymi zasobami pieniędzy i czasu, które rozdziela według swoich priorytetów, co z kolei stwarza rożnego typu konkurencje dla Twojego pomysłu. Na przykład: jeśli klient miał problem i go rozwiązał, to nie będzie się śpieszyć z wyrzuceniem tego rozwiązania aby kupić Twoje, dużo lepsze, tańsze i nowocześniejsze. Z kolei ktoś, kto problemu nie rozwiązał, też niekoniecznie kupi Twój produkt, bo może mu się nie śpieszyć z rozwiązaniem problemu, nie ma czasu aby tym się zająć teraz, lub ma inne ważniejsze sprawy na głowie. Poza tym ktoś, kto musi wydać pieniądze na inne zakupy, nie będzie ich miał aby kupić Twój produkt. Wszystko to znaczy, że nawet najlepszy produkt wcale nie musi się sprzedawać tylko dlatego, że jest najlepszy na rynku. Dlatego konkurencyjność pomysłu musi zawsze być analizowana z punktu widzenia klienta, jego potrzeb, priorytetów i zasobów pieniężnych jakimi dysponuje.
Znajdź sposób na dotarcie do potencjalnych klientów
Najłatwiej jest dotrzeć do potencjalnych klientów gdy mamy listę osób, które spełniają warunki naszego targetu, najtrudniej zaś gdy mamy tylko ogólne określenie targetu typu: nastolatki, dorośli mężczyźni, konsumenci z dostępem do Internetu lub wielbiciele piwa. Chodzi konkretnie o koszt zaprezentowania oferty potencjalnym klientom. W pierwszym przypadku można do nich dzwonić, wysyłać oferty lub próbki, zaprosić na pokazy lub wystawy, itd… Dotarcie do takich klientów jest stosunkowo łatwe i tanie. Jeśli takiej listy nie ma, trzeba robić reklamę, a to już oznacza poważne wydatki, i to jeszcze bez żadnej gwarancji, że potencjalni klienci się zgłoszą. Dla przykładu efektywność reklam w Internecie mierzona kliknięciem na reklamowy baner mieści się w przedziale 0.02% – 2%, co wcale nie znaczy że ci, którzy klikną w baner, pozostawią nam jakiekolwiek dane, dzięki którym będziemy mogli skontaktować się z nimi i coś im zaoferować. Najczęściej przyjdą na stronę, zobaczą i odejdą nic nie kupując i nie pozostawiając po sobie śladu. Efektywność reklam w prasie też mieści się w podobnych granicach. Młoda firma, która liczy na zdobywanie klientów za pomocą reklamy, ma bardzo małe szanse na sukces jeśli nie jest w stanie sprecyzować profilu swoich klientów i znaleźć stosunkowo taniego sposobu na dotarcie do nich. Nawet firmy, które dysponują dużymi pieniędzmi z przeznaczeniem na reklamę nie mają żadnej gwarancji na sukces.
Podczas boomu Internetowego firma Internetowa Pets.com wydawała ponad milion dolarów za każda 30-sekundową reklamę w telewizji amerykańskiej podczas meczu Superbowl z widownią szacowaną na 100 milionów widzów. Półtora roku później tej firmy nie było już na rynku, bo splajtowała. Pomimo dużych pieniędzy, jakie wydawali na reklamy i promocje, klientów było za mało, aby firma mogła się utrzymać.
Przeanalizuj czy Twój produkt jest wykonalny
Każdy pomysł powinien być przeanalizowany pod kątem wykonalności przy rozpatrzeniu dwóch scenariuszy: optymistycznego i pesymistycznego. Tak naprawdę nie ma co się długo zastanawiać nad optymistycznym scenariuszem bo prawie nigdy się on nie sprawdza. Realia biznesu zawsze są bardzo blisko tych założeń, które wynikają z pesymistycznych prognoz i na tych właśnie założeniach trzeba się skupić. Należy zrobić dokładną listę wszystkich potencjalnych problemów, które spotkać możemy przy realizacji pomysłu. Jeśli jesteśmy w stanie każdy z tych problemów rozwiązać w odpowiednich ramach czasowych i budżetowych, to pomysł jest prawdopodobnie wykonalny. Jeśli natomiast naszym „rozwiązaniem” na niektóre problemy jest nadzieja, że tak źle nie będzie, to nie traćmy czasu na ten pomysł i znajdźmy coś innego.
Im bardziej skomplikowany produkt lub usługa, tym gorszy pomysł, zwiększa się bowiem ryzyko niepowodzenia. Jeśli na zaprojektowanie produktu potrzeba 26 inżynierów pracujących przez rok – a taki projekt widziałem – to szansa na to, że wszystko pójdzie zgodnie z planem jest minimalna. Jeśli nie można takiego projektu podzielić na dużo mniejsze pod-projekty, które pozwolą zacząć sprzedaż po czterech lub sześciu miesiącach, to takiego pomysłu nie realizujemy. Z kolei serwis dostarczania do dużych biurowców posiłków na zamówienie w porze lunchu – taki projekt też widziałem – jest technicznie prosty, ale logistycznie bardzo skomplikowany. Na przykład aby zrealizowali wszystkie zamówienia na czas, w ciągu 15 – 30 minut (bo jaki klient będzie czekał dłużej), trzeba zatrudnić dużo ludzi, a że biurowce umiejscowione są w dużych miastach, mamy też do czynienia z tłokiem na ulicach. Problem w tym, że ci ludzie potrzebni są tylko w godzinach lunchu, będą więc pracować co najwyżej 2 godziny dziennie. Kto będzie chciał taką pracę? Taki pomysł może by się udał, ale w powiązaniu z innymi usługami, które pozwolą wypełnić resztę dnia pracownikom. To z kolei znaczy, że firma będzie musiała się specjalizować w kilku usługach, co skomplikuje marketing i działanie firmy, trzeba będzie bowiem docierać do różnych grup klientów z różnymi ofertami.
Określ wielkość potrzebnej inwestycji
Niedoświadczeni przedsiębiorcy najczęściej określają wielkość inwestycji jako pieniądze, które są potrzebne na zbudowanie produktu lub stworzenie usługi. Tymczasem te wydatki to zazwyczaj jedynie 20% wszystkich kosztów, które musi ponieść nowa firma aby się rozwinąć. Pozostałe pieniądze przeznaczane są na finansowanie sprzedaży i marketingu, na produkcję, na wsparcie klientów, gwarancje i administrację biznesu, czyli czynsz, prawnicy, ubezpieczenia, itd…
Dobrym pomysłem jest ten pomysł, którego realizacja kosztuje mało, gdyż im większe pieniądze są potrzebne, tym trudniej jest je pozyskać. Najlepiej jeśli za małe pieniądze możemy zrealizować część swojego pomysłu tak, aby móc już znaleźć kilku klientów, którzy zapłacą za nasz produkt lub usługę. Taka strategia działania ułatwia pozyskanie dodatkowych funduszy, bo uwiarygadnia nasz biznes w oczach inwestorów.