Droga do stworzenia targetu klientów składa się zazwyczaj z trzech etapów: 1) segmentacji, 2) sprawdzenia i 3) penetracji.
1. Segmentacja rynku
Robimy eksperyment myślowy gdzie analizujemy potencjalnych klientów i dzielimy ich na grupy, tak aby potrzeby klientów w danej grupie były mniej więcej takie same. Na przykład, jeśli naszymi klientami są firmy, to musimy pogrupować je według jakiegoś szablonu. Najczęściej robimy to na zasadzie działania gospodarczego tych firm. Takie grupy jak firmy budowlane, szkoleniowe, instytucje finansowe, fabryki, firmy przewozowe, itd… to najczęściej spotykane grupy, chociaż może to być podział geograficzny (np. wszystkie firmy na Śląsku) lub podział według wielkości (np. Małe, Średnie i Duże). Dla każdej grupy robimy listę potrzeb w branży, w jakiej ma działać nasza firma. Im lepiej znamy branżę tym lepiej będziemy mogli wyliczyć potrzeby dla każdej grupy. To jest jeden z powodów dlaczego wiedza branżowa założycieli firmy jest krytycznym elementem sukcesu. Bez takiej wiedzy nie mamy większych szans na rozpracowanie takiej segmentacji. Podczas tej analizy może się okazać, że niektóre grupy są za duże i trzeba je podzielić na mniejsze, aby lepiej wyszczególnić potrzeby klientów w każdej grupie. Może być też odwrotnie, bo zauważymy, że klienci niektórych grup mają te same potrzeby i trzeba te grupy połączyć. Jeśli naszymi klientami są klienci indywidualni to też dzielimy ich na grupy, według wieku, miejsca zamieszkania, zawodu, zarobków, płci, zdrowia, itd… Tu też robimy listy potrzeb dla każdej grupy. Celem takiego grupowania jest znalezienie grupy lub grup, których potrzeby nasza firma może zaspokoić lepiej niż to robi konkurencja. Bo chodzi nam głównie o to aby stworzyć unikalną ofertę, bo to jest dla nowej firmy elementem podstawowym. Jak już pisałem wcześniej, młoda firma bez unikalnej oferty nie ma szans na sukces, no bo po co klienci będą ryzykować pieniądze kupując produkt lub usługę od nowej niesprawdzonej firmy, jeśli mogą to samo kupić od istniejącej i już sprawdzonej firmy. Grupując klientów w ten sposób często się zdarza, że odkrywamy dodatkowe cechy naszej oferty, które trzeba stworzyć aby jeszcze lepiej obsłużyć klientów w wybranej grupie. To z kolei pozwoli nam stworzyć bardziej konkurencyjny produkt lub usługę, co ułatwi nam sprzedaż, no i pozwoli nam więcej na tym zarobić.
2. Sprawdzenie założeń
Segmentacja to dopiero teoria i trzeba ją sprawdzić. Tu już musimy skontaktować się z klientami wybranej grupy, aby sprawdzić nasze założenia. Robimy to nawet wtedy, kiedy jeszcze nie mamy produktu lub końcowej wersji naszego pomysłu na biznes. Zakładanie biznesu bez sprawdzenia jest bardzo ryzykowne, bo bazujemy tylko na założeniach, które w rzeczywistości mogą okazać się błędne. Błędy te trzeba później naprawiać, co będzie dużą stratą czasu i pieniędzy.
3. Penetracja targetu
Jak już nasza oferta jest gotowa, należy jak najszybciej dotrzeć do klientów w naszym targecie. Im prędzej to zrobimy, tym prędzej zagarniemy ten kawałek rynku, zanim konkurencja zorientuje się na czym polega nasza przewaga. Wykorzystujemy nasze kontakty z klientami grupy targetowej po to aby nie tylko sprzedać naszą ofertę, ale też aby odkryć inne potrzeby tych klientów. Najlepsza informacja co klientom jest potrzebne zawsze pochodzi od klientów, a więc trzeba bacznie ich obserwować, rozmawiać z nimi po to, aby odkryć następne potrzeby. Robimy to dlatego, że sprzedanie następnego produktu lub usługi klientowi który już od nas coś kupił jest dużo łatwiejsze niż szukanie nowych klientów. Jeśli klienci są z nas zadowoleni to chętnie kupią od nas nasz następny produkt, jeśli jest on dopasowany do ich potrzeb. Często czytamy jak firmy chwalą się swoimi klientami i uważają ich za swoje największe aktywa. To właśnie dlatego, że zadowolonym klientom łatwo sprzedać następne produkty i lepiej na tym zarobić, bo koszt sprzedaży jest dużo mniejszy niż zdobywanie świeżych klientów. Duże firmy często mają dużo klientów których zdobywali latami penetrując odpowiednie segmenty rynku, ale nie zawsze posiadają nowoczesne produkty. Dlatego właśnie kupują młode firmy z nowoczesnymi produktami, bo mogą te produkty łatwo sprzedać swoim klientom.