Wpis jest odpowiedzią dla Jacka z komentarza do poprzedniego postu.

“Mnie bardziej interesuje jak uchronić swój produkt czy usługę coś co stanowi esencje naszego biznesu przed skopiowaniem przez dużych graczy? Co dziś jest robione notorycznie. Bo co z tego, że ja z swoimi biznesem działam lokalnie i nawet dobrze mi to idzie jak za chwilę jeden z managerów dużej korporacji podpatrzy może nie sam mój pomysł co zachowanie i chłonność rynku na pewien produkt i nagle armia marketingowców specjalistów od reklamy w oparciu o zaufanie do dużego brandu przerobi mnie i moje poletko na kaszankę. Zatem moje pytanie do bogacza brzmi jak bronić się przed innymi bogaczami?

W mojej skromnej ocenie większość realnie znakomitych biznesów upadała nie z braku wewnętrznej kontroli nad sprawami firmy tylko z bezradności na innowacyjność lub skalę działania konkurencji.Proszę mnie poprawić jeżeli się mylę. O ile innowacyjność zależy wyłącznie od pojemności naszej głowy i determinacji do utrzymania się na rynku o tyle duży kapitał jaki stoi za konkurencją dla małej firmy jest często barierą nie do przejścia. Wydaje mi się, że jeden z kluczowych elementów jaki przyczynił się do Pańskiego sukcesu to właśnie zdolność szybkiego i precyzyjnego działania na zagrożenia z zewnątrz, tu również proszę mnie poprawić jeżeli się mylę.”

Jacek

Uważam, że duże firmy nie są innowacyjne jeśli chodzi o nowe produkty czy nowe rynki i faktycznie mogą skopiować czyjś pomysł, ale małe firmy też mogą. W latach 80tych i 90tych jeszcze można było liczyć na zbudowanie sporej firmy zaczynając od zera. Dzisiaj innowacyjne firmy raczej się sprzedaje dużym firmom, które mają zasoby finansowe i duże sieci sprzedaży. To dziś w USA jest standardem. Amerykańscy inwestorzy nie liczą dziś na to, że firma w którą inwestują będzie następnym Facebookiem czy Googlem (liczą ale raczej tak jak się liczy na cud), lecz że firma odniesie jakiś sukces i będzie sprzedana dużej firmie za poważne pieniądze. Powiedziałbym, że 95% start-up’ow, które odnoszą sukcesy są sprzedawane. Ja też sprzedałem swoją ostatnią firmę dużej firmie, bo nie widziałem możliwości rozkręcenia jej na coś dużego. Po sprzedaniu, moją firmę rozkręcili za pomocą ich sieci sprzedawców, która była 50 razy większa od mojej i uzyskali przychody 10 razy większe niż były moje. Ja z kolei zarobiłem też nieźle. Czyli wyszło na win-win, co w takich transakcjach jest bardzo ważne. Nikt nie chce kupować firmy jeśli nie uwierzy, że używając swoją sieć sprzedaży pozyska przychody, które przekraczają cenę jaką zapłacił za firmę którą kupił. Tak było z moją firmą.

Nie wiem jaki jest Twój biznes, ale jeśli innowacyjny i odnosi sukcesy na rynku lokalnym to zamiast chować się i chronić (chyba że masz produkty na tyle unikalne, że możesz pozyskać patenty, chociaż to też nie rozwiązuje problemów do końca) może wykorzystać dużą firmę aby była partnerem (np. była dystrybutorem Twojego produktu lub usługi) lub kupiła Twój biznes. Duże firmy raczej chcą szybkich zarobków i jeśli uwierzą, że mogą to zrobić inwestując kasę (bo tej maja dużo) zamiast kopiować Twój produkt/usługę, co jest dodatkowym ryzykiem dla nich, bo może się nie udać lub zabierze dużo czasu aby go zrealizować. W USA jest powiedzenie “if you can’t beat them, join them” czyli jak nie możesz ich pobić to zawrzyj z nimi układ.

Na przykład, poszedłbym do paru dużych firm i przedstawił im możliwość partnerstwa z Twoją firma. Trzeba iść do kilku i im to powiedzieć żeby czuli presje konkurencji, np. jeśli nie kupią to ich konkurent może kupić. Oferta powinna być coś w rodzaju: Oto moje sukcesy w tym mieście, wiem jak powtórzyć ten sukces w 200 innych miastach w Polsce. Czy Państwo chcieliby ze mną współpracować, tak aby każda strona na tym zarobiła? Musisz zaproponować jakieś wstępne warunki takiej współpracy uwzględniając fakt, że oni zechcą 90% zysków i dochodów albo i więcej i jeśli biznes się uda, będą chcieli być właścicielem Twoich produktów, pomysłów i technologii. Na przykład, Ty im sprzedajesz markę i obecny biznes łącznie z technologia lub prawami autorskimi (jeśli takie są) i jesteś gotowy aby pracować dla nich żeby biznes rozkręcić w 200 miastach. Za to chcesz jakieś wstępne pieniądze (cena Twojego obecnego biznesu), pensje podstawowa i prowizje uzależnione od sukcesu Twojego biznesu. W ten sposób obniżasz ich ryzyko co dla dużej firmy jest bardzo ważne. Nie dlatego ze strata ich wykończy finansowo, lecz dlatego, że może wykończyć tego co podjął decyzje współpracy, czyli powód polityczny.

Ja bym zaczynał od prezesa lub właściciela firmy. Nie ma sensu gadanie z ludźmi na niższych szczeblach, bo to typowo ludzie mało decyzyjni. W dużych firmach każdy kryje dupę, dlatego decydenci to właściciel, prezes lub członek zarządu. Jeśli oni nie są zainteresowani to nikt na niższym szczeblu nie podejmie decyzji, chyba że decydent im to zleci. To znaczy zaczynasz od najwyższego szczebla, a ta osoba przekierowuje Ciebie do osoby na niższym szczeblu. Wtedy warto takimi ludźmi rozmawiać. Zaczynanie od dołu to strata czasu.