Z doświadczenia wiem, że motywowanie klientów do kupienia jest bardzo trudne i pracochłonne, bo przyczyn dla których klient nie kupi jest zawsze dużo więcej niż argumentów za kupnem. Nawet jeśli mamy wspaniały produkt lub usługę, które rozwiązują ważne problemy lepiej niż to robi konkurencja, to wcale nie znaczy, że klienci od razu zaczną kupować. Najczęściej nie kupią, a już jak kupią, to zrobią to dużo wolniej niż my sobie życzymy.
1. Brak pieniędzy
Najczęściej niedoceniany powód, dla którego klienci nie kupią albo kupią z dużym opóźnieniem to brak pieniędzy. Ponieważ nowa firma będzie sprzedawać nowy produkt lub usługę, a jej potencjalni klienci nie będą mieli zaplanowanych funduszy na zakup. Jeśli naszymi klientami są firmy – musimy brać pod uwagę fakt, że firmy planują swoje wydatki w ramach rocznych budżetów dochodów i wydatków. Nawet jeśli im nasz nowy produkt się podoba i chcieliby go kupić to często nie mogą bo zakup taki nie jest zaplanowany w budżecie. Wprawdzie nasz klient może wnieść wniosek do menadżmentu firmy o podniesienie budżetu na wydatki ale raczej to się nie uda, bo w każdej firmie budżety są wyśrubowane tak że dodatkowych funduszy raczej nie ma. Jedyne co możemy zrobić to przekonać naszego klienta aby nie wydał pieniędzy na zakupy zaplanowane w budżecie i kupił nasz produkt lub usługę. Czasami to się uda, ale nieczęsto, a już na pewno potrwa to dużo dłużej niż byśmy chcieli. Najczęściej jest tak, że klient obieca zaplanować zakup naszego produktu w przyszłym okresie budżetowym, co jeszcze bardziej przedłuża czas zakupu, nie mówiąc już o tym, że w międzyczasie może pojawić się konkurent. Podobnie jest z klientami indywidualnymi. Oni też rzadko mają dodatkowe fundusze aby kupić coś czego nie zaplanowali. Tutaj też trzeba przekonać klienta żeby nie kupował tego co zaplanował a kupił od nas. A więc nawet gdy nasz produkt jest najlepszy i najtańszy na rynku, nie znaczy to wcale że klienci zaczną od razu kupować.
2. Niski priorytet
Gdzie na liście priorytetów jest rozwiązanie problemu, który nasz produkt rozwiązuje? Jeśli jest on na trzecim miejscu lub niżej to szansa, że klient kupi nasz produkt aby go rozwiązać jest raczej mała. Niskie priorytety rzadko kiedy idą w górę, raczej idą w dół, bo pojawiają się nowe problemy z wyższym priorytetem. Fundusze, które są typowo ograniczone też są rezerwowane na rozwiązywanie problemów z największym priorytetem. Dlatego też cykl sprzedaży produktów, które rozwiązują problemy o niskim priorytecie jest zawsze długi i często nie kończy się powodzeniem.
3. Mała korzyść
Podobnie jak priorytet, korzyść jaką przynosi nasz produkt lub usługa też wpływają na prawdopodobieństwo sukcesu w sprzedaży. W szczególności jest to widoczne gdy korzyść jest porównywalnie mała. Na przykład, korzyść przez zaoszczędzenie pieniędzy musi być istotna w porównaniu z wydatkami klienta, aby klient to wziął po uwagę. Jeśli oferujemy sprzedaż opon po cenie niższej o 500 złotych klientowi, który kupuje Mercedesa za 250 tysięcy złotych to pewnie nasza oferta go nie zainteresuje, bo w perspektywie całego wydatku oszczędzenie pięciuset złotych nie jest istotne. Taka oferta natomiast będzie atrakcyjna dla klienta, który musi kupić dwie nowe opony, bo stare są już zużyte – dla niego zaoszczędzenie 500 złotych będzie stanowić duży procent wydatku na taki zakup, a więc będzie bardziej istotny. Ten efekt porównywalnej korzyści jest często wykorzystywany w sklepach do tego aby sprzedać klientowi rzeczy, które nie są specjalnie potrzebne ale też niewiele kosztują w porównaniu z przedmiotem kupowanym przez klienta. Takie dodatki jak specjalna pasta do zamszowych butów, dłuższa gwarancja na telewizor lub system GPS do samochodu są przykładami sprzedaży dodatków, których cena jest stosunkowo mała do wydatku klienta, a więc niezauważalna. Dodatki te natomiast, często są sprzedawane po wygórowanych cenach, bo tego klient też nie zauważa.
4. Można żyć bez Twojego produktu
To jest najczęściej niedoceniane przez założycieli nowych firm a w szczególności inżynierów. Założyciele tacy często są tak zafascynowani swoim wynalazkiem, że nie zadają sobie pytania „jak klienci sobie radzili bez ich wynalazku”, bo przecież jakoś radzili i mogą dalej radzić. Często jest też tak, że nawet ważne problemy, które nasz produkt rozwiązuje nie skłaniają klienta do kupna naszego produktu, bo klient jakoś ten problem rozwiązał albo się przyzwyczaił żyć z problemem. Ludzie z natury często preferują status quo, bo nie lubią zmian i trzeba dość silnego wstrząsu aby ich zmotywować aby zmienili sposób działania. Dobrym przykładem jest tu pierwszy produkt, który wyprodukowała moja ostatnia firma Adlex. Było to oprogramowanie, które służyło do wykrywania przyczyn problemów w sieciach komputerowych w dużych firmach lepiej niż to robiono dotychczas. Wprawdzie produkt ten bardzo się podobał naszym potencjalnym klientom to jednak go mało kupowali. Po prostu przyzwyczaili się do rozwiązywania problemów starą metoda, stworzyli odpowiednie procedury które jako tako działały. Mimo tego że mogli zaoszczędzić dużo czasu i trudności używając naszego oprogramowania, go nie kupowali bo przyzwyczaili się i nie chcieli nic zmieniać. W końcu firma Adlex musiała produkt ten wycofać z rynku i skierować biznes na inny rynek.
5. Nie ma upoważnienia aby tyle wydać
Ta przeszkoda w sprzedawaniu jest bardzo często spotykana w firmach, do których my chcemy sprzedać swój produkt lub usługę. Niedoświadczeni sprzedawcy bardzo często popadają w pułapkę nie sprawdzając na początku jakie uprawnienia na wydawanie pieniędzy ma ich rozmówca. Często taki sprzedawca wraca po wizycie u klienta podniecony tym, że człowiek lub ludzie z którymi się spotkał bardzo polubili nasz produkt i chcą go wziąć do ewaluacji. Nie zdają sobie sprawy z tego, że nisko postawieni pracownicy w firmach często chętnie chcą się zapoznać z nowymi technologami i nowymi produktami na rynku nie mając żadnych upoważnień do ich zakupu.
6. Inne rozwiązania są równie dobre
Bardzo rzadko się zdarza, że klient nie ma wyboru. Często jest tak, że konkurujemy nie tylko z inną firmą, która oferuje podobne produkty, ale konkurujemy z innymi kategoriami produktów i usług, które równie dobrze zaspokajają potrzeby klientów. Na przykład, założyciel sklepu internetowego musi konkurować nie tylko z innymi sklepami Internetowymi, ale też ze sklepami w centrach handlowych, z firmami sprzedającymi przez katalogi, jak również z serwisami internetowymi takimi jak eBay lub Allegro. Im klient ma więcej wyboru tym trudniej go przekonać aby kupił od nas i tym dłużej czasu potrzeba na to przekonywanie. Każdy założyciel nowej firmy musi spojrzeć na rynek z punktu widzenia klienta po to aby dokładnie zrozumieć, co dla klienta jest dostępne i jakie to ma zalety i wady, które są istotne dla klienta. Bo nieważne, że nasz produkt jest nowoczesny lub lepszy, jeśli te zalety nie są w domniemaniu klienta istotne dla niego. Tylko takie krytyczne podejście do analizy naszej oferty może stworzyć ofertę która będzie odpowiednio atrakcyjna i co ważniejsze, atrakcyjniejsza od tych, które są dla klienta dostępne. Jeśli takiej oferty nie możemy stworzyć to trzeba się zastanowić czy warto zakładać ten biznes. Najczęściej jednak założyciele nowych firm popełniają w tym miejscu błąd koncentrując się na własnym produkcie oraz jego zaletach i próbują przekonać klientów o tym, że ich oferta jest najlepsza ignorując produkty i usługi dostępne klientowi.
7. Za drogo
Doświadczeni ludzie z marketingu często twierdzą, że jeśli klient uważa, że cena jest za wysoka to nie dlatego, że ona jest za wysoka tylko dlatego, że postrzegana wartość produktu lub usługi jest za niska. Czyli że przedstawiliśmy zbyt słabe argumenty o korzyściach jakie klient będzie miał z naszego produktu. W tym wypadku również trzeba spojrzeć krytycznie na naszą ofertę i to z punktu widzenia klienta, bo on właśnie tak uczyni. Im zrobimy to lepiej tym prędzej ominiemy tą przeszkodę w sprzedaży. To, że nasz produkt jest nowoczesny, łatwy w użyciu, lub z jakiegoś powodu lepszy od konkurencji może być bez znaczenia dla klienta. Na przykład, aparat cyfrowy z rozdzielczością 8 megapikseli jest lepszy niż ten co ma 4 megapiksele. Tylko, że żaden fotograf amator tego nie jest w stanie dostrzec, bo na zdjęciach rodzinnych lub z wakacji tej różnicy nie widać. A więc większość klientów będzie postrzegać aparat z większą rozdzielczością jako za drogi.