I Produkt rozwiązuje pilny problem
Tu motywacja klientów jest najłatwiejsza, bo często klient sam wie, że musi działać i to niezwłocznie. Przykłady można podzielić następująco:

1. Potrzeby codziennego użytku.
Wszyscy wiemy, że nikt specjalnie się nie zastanawia czy kupić jedzenie. Po prostu wiemy to instynktownie, bo głód to dobry motywator. Wiadomo więc, że każdy klient przychodzi do sklepu spożywczego aby kupić jedzenie i wystarczy mu pokazać, że nasz produkt jest lepszy, tańszy, zdrowszy aby klient go wybrał. Podobnie jest z wynajęciem lub kupnem mieszkania, kupnem ubrania, benzyny, elektryczności lub wody.

2. Zdrowie.
Nikogo nie trzeba namawiać aby kupił lekarstwo jeśli jest chory. Tu wystarczy aby klient wiedział, że dane lekarstwo jest do nabycia, by wiedział gdzie może to zrobić, oraz że jest ono lepsze od innych lekarstw.

3. Konieczność.
Jest mnóstwo problemów, które są skutkiem działania naszych potencjalnych klientów. Firma budowlana musi kupować cement i dachówki, bo nie może budować domów. Dzieci szkolne muszą kupić książki, aresztowani usługi adwokackie, kibice bilety na mecz, firmy komputery i łącza internetowe, właściciel mieszkania musi wezwać hydraulika gdy woda pryska z pękniętej rury, a podróżni muszą znaleźć noclegi w hotelach. W każdym z tych przykładów klient wie, że mu dany produkt lub usługa są potrzebne. Sam więc szuka rozwiązań tych problemów i wystarczy aby wiedział gdzie nasz produkt lub usługę może znaleźć i przekonać go, że nasz produkt lub usługa są najlepsze dla niego aby kupił niezwłocznie.

4. Presja.
Kwiaty dla żony lub dziewczyny na Walentynki, bo będzie obrażona jak ich nie dostanie lub prezenty dla dzieci na Mikołaja, bo będą zawiedzione. To przykłady sytuacji, w których klient jest motywowany presją. Kwiaciarnie i sklepy z zabawkami przygotowują się z towarem właśnie na takie okazje bo wiedzą, że wystarczy zaoferować coś lepszego, unikalnego lub tańszego i klienci kupią. Bardzo często też firmy stosują presję czasu aby przekonać klienta, że jeśli nie kupi teraz to straci. Oferta rabatu, przecena, atrakcyjna oferta to przykłady gdzie takie presje się wykorzystuje. Po prostu oferty te zmieniają rachunek decyzji tak, że jej niepodjęcie jest większym ryzykiem niż jej podjecie.

II Produkt przynosi korzyść
Tu motywacja klientów jest już trudniejsza, bo najpierw trzeba ich przekonać, że kupując nasz produkt lub usługę będą mieli z nich korzyść ale też, że im prędzej kopią tym korzyść będzie większa. Przykłady sposobów motywowania klientów można podzielić następująco:

1. Korzyść finansowa.
Głównym motywatorem jest tu to, że ludzie chcą mieć więcej pieniędzy. Zdobywają je poprzez większe dochody lub mniejsze wydatki. Sprzedając nasz produkt firmie musimy pokazać, że przyniesie on wymierne korzyści finansowe albo przez zwiększanie sprzedaży tej firmy, albo przez obniżanie jej kosztów działania. Najłatwiej motywować taką firmę tym, że kupując nasz produkt lub usługę sprzeda więcej swoim klientom, bo każda firma chce sprzedać jak najwięcej, bo to równa się z sukcesem na rynku. A jak odnosi sukcesy na rynku to może rozwijać się bardzo prędko, zdobywać nowe rynki i budować swoja markę. Większe oszczędności też są ważne, ale już nie tyle, bo każdy wie, że obniżanie kosztów ma swoje granice. Podobnie jest z klientami indywidualnymi. Oni też wolą więcej zarabiać, bo to daje większe możliwości. Oszczędzanie, podobnie jak w firmach, też jest pożądane, ale ma swoje granice. Motywacja klientów zawsze polega na tym, że przedstawiamy wiarygodne argumenty na to, że korzystając z naszego produktu lub usługi dany klient będzie miał więcej pieniędzy. Należy również wykazać, że im prędzej klient podejmie decyzję zakupu, tym więcej zarobi.

2. Korzyść osobista.
Wykorzystujemy to, że ludzie chcą być zdrowi, ładni i żyć długo. Cały przemysł kosmetyczny, przemysł witamin i fitness klubów, wykorzystują skłonność ludzi do zaspokajania tych potrzeb. Ostatnio powstaje mnóstwo produktów żywnościowych wyprodukowanych bez nawozów sztucznych lub sztucznych odżywek, bo to jest postrzegane jako zdrowsze. Kurorty, joga, muzyka relaksowa, masaże, psycholodzy, jogging i turystyka, to również przykłady gdzie sprzedaje się zdrowie, dobre samopoczucie, no i długowieczność. Motywujemy klientów pokazując im dowody, że nasz produkt lub usługa mają takie właściwości. Jest to jednak trudne zadanie, bo dobrych dowodów często brakuje, a jeśli nawet są, to trzeba na nie długo czekać, co powoduje, że klienci się rozmyślają. Przykładem tu jest członkowsko w fitness klubach, gdzie wprawdzie ludzie się zapisują, na przykład jako postanowienie Noworoczne, ale też często bardzo wcześnie rezygnują. Przemysł kosmetyczny wydaje mnóstwo pieniędzy na reklamy pokazujące jak to każda pani może wyglądać jak gwiazda filmowa używając danego kosmetyku. Firmy kosmetyczne muszą to robić bez przerwy, bo dowody są znikome.

3. Korzyść zawodowa
Motywujemy klientów wiedząc, że ludzie chcą aby ich kariery się rozwijały. Nauka, szkolenie, książki zawodowe, subskrypcje do czasopism zawodowych, członkostwo w klubach zawodowych, Internetowe sieci społecznościowe, dające możliwość networkingu to przykłady produktów i usług, które służą tym celom. Sprzedając produkty lub usługi do dużych firm też uwzględniamy te cechy ludzkie. Na przykład, jednym ze sposobów na zmotywowanie przedstawiciela danej firmy jest przekonanie go, że kupując nasz produkt odniesie sukces zawodowy, bo będzie postrzegany w firmie jako człowiek pomysłowy, odpowiedzialny, zaradny lub przyniesie korzyść finansową firmie. Te zalety z kolei mogą przyczynić się do promocji lub bonusu. Jeśli taką osobę przekonamy, to ona podejmie ryzyko związane z decyzją zakupu, bo postrzegana korzyść jest dla niej większa niż ryzyko.

4. Przewaga konkurencyjna.
Ludzie chcą być lepsi od innych, bo nikt nie chce być przegrany. Te cechy są najbardziej widoczne w przypadku konkurencji. Na przykład, dobrym argumentem na właściciela lub menadżera firmy żeby kupił nasz produkt lub usługę jest to, że jego konkurencja już kupiła i już korzysta. Bo każda firma jest zainteresowana poprawieniem swojej konkurencyjności. Podobnie sportowiec taki jak narciarz, hokeista, czy biegacz będzie od razu zainteresowany tym, że jego przeciwnik już kupił nowe i lepsze narty, łyżwy lub trampki. Zwykli ludzie też konkurują. Bo jeśli Kowalscy byli w Rzymie to my też pojedziemy, albo jeszcze lepiej: pojedziemy do Rzymu i Madrytu. Nikt nie chce być ostatni w bloku bez telewizji kablowej, lub na ulicy bez ładnego płotu. Jak łatwo zauważyć motywujemy presją tego, że inni już kupili.

5. Status.
Ludzie chcą być poważani. Ładny dom, samochód, ładne ubranie, dyplom, nagroda, artykuł w prasie, przynależność do ekscesywnego klubu lub towarzystwa, wysokie miejsce firmy w rankingu lub jej dobra reputacja to przykłady dobrego statusu w społeczeństwie lub na rynku. Korzyść statusu przekłada się na symbol sukcesu. Stąd też motywujemy naszych potencjalnych klientów do kupienia przekonując ich, że nasz produkt lub usługa przyczyni się do tego, że będą poważani i uznawani za ludzi/firmę sukcesu. Nie jest to argument łatwy, ale działa.

III Produkt sprawia przyjemność
Chyba najtrudniejszy sposób motywowania klientów i najbardziej ryzykowny. Nie tylko dlatego, że na rynku jest mnóstwo rożnych produktów, które służą temu celowi, ale że rynek jest bardzo zróżnicowany. Klienci dzielą się na grupy według wieku, zarobków, wykształcenia, płci, miejsca zamieszkania jak również rożnych zainteresowań i potrzeb. jeśli dodamy fakt, że zainteresowania klientów zmieniają się w czasie, to od razu widać trudności i związane z tym ryzyko porażki. Firma, która wchodzi z nowym produktem na rynek i planuje motywować klientów do zakupów tym, że jej produkt sprawia przyjemność, musi dokładnie przeanalizować potrzeby klientów w tej kategorii i musi też bardzo dokładnie przetestować swoje założenia zanim zacznie działania sprzedaży.

1. Rozrywka.
Kino, teatr, Internet, Telewizja, muzyka, książki, imprezy, to przykłady kategorii rozrywkowych, na które klienci wydają dużo pieniędzy. Problem w tym, że bardzo trudno jest przewidzieć czy dany produkt będzie się klientom podobał. Często czytamy o porażkach nawet sławnych pisarzy, reżyserów lub aktorów, mimo tego że przedtem odnieśli sukcesy. Z kolei sukcesy takich firm Internetowych jak YouTube, Facebook lub Myspace były nie do przewidzenia nawet przez najbardziej doświadczanych znawców rynku jakimi są firmy Venture Capital. Nie przewidzieli, bo na każdy z tych start-up’ów są dziesiątki, którym się wcale nie udało, z tym że my o nich nie wiemy, bo nikt o porażkach nie pisze. Wiedzą o tym natomiast firmy Venture Capital, bo zainwestowały w niejedną z tych porażek. Ostatnio inwestorzy w firmy internetowe stosują stopniowe podejście do takich inwestycji. Po prostu inwestują małe pieniądze na samym początku aby firma start-up sprawdziła czy jej pomysł będzie się klientom podobał, czyli inwestują w eksperyment. Jak wynik eksperymentu jest dobry, to dopiero wtedy inwestują poważniej aby daną firmę rozkręcić. W ten sposób unikają dużych porażek finansowych.

2. Moda.
Moda to nie tylko odzież, ale moda na urządzenia MP-3, picie butelkowej wody, jedzenia jarzyn wyhodowanych bez nawozów sztucznych, członkostwo w fitness klubach lub odchudzanie. Najczęściej moda jest kreowana przez firmy. Klienci raczej nie wymyślają jej sami. Dlatego jest to rynek kreowany przez duże firmy, które mogą wydać dziesiątki milionów na reklamy i sponsorowanie przez słynnych sportowców lub aktorów. Młoda firma może co najwyżej podczepić się pod marketing dużych firm oferując alternatywy do produktów reklamowanych przez duże firmy. W ten sposób powstało sporo nowych firm w USA produkujących różne wody w butelkach, na przykład wody z witaminą lub piwa z kofeiną. Po prostu podczepiły się pod marketing dużych firm, które utorowały drogę udowadniając popyt na dane produkty.

3. Turystyka i sport
Ludzie wydają dużo pieniędzy na urlopy i powiązane z nimi wydatki, co świadczy o tym, że rynek ten jest bardzo duży. Można się nawet pokusić i włączyć turystykę do kategorii produktów i usług koniecznych, bo im społeczeństwo staje się bogatsze tym częściej wydaje pieniądze na coroczne urlopy. Rynek ten jest bardzo poszatkowany, tak że jest mnóstwo rożnych ofert wycelowanych w różne grupy klientów. Typowo młoda firma może zaistnieć celując swoim produktem lub usługa w konkretną grupę targetowa. Oferta dopasowana do potrzeb danej grupy jest stosunkowo łatwa do sprzedania, bo wystarczy dotrzeć do odpowiednich klientów i wykazać, że nasza oferta jest lepsza, tańsza lub bardziej atrakcyjna.

4. Hobby.
Hobbyści to niezły rynek, bo wydają pieniądze, często nawet duże, w sposób nieracjonalny. No bo jak wytłumaczyć to, że klient płaci sto dolarów za stary zardzewiały plug lub za osiemnastowieczne krzesło bez jednej nogi. Rynek hobby jest bardzo zróżnicowany, bo obejmuje takie hobby jak kolekcja kapsli od butelek po piwie, jak również wyszywanie makatek lub budowanie modeli samolotów, aż po kolekcjonowanie starych samochodów lub kosztownych dzieł sztuki. Firma eBay jest świetnym przykładem biznesu, który umożliwia hobbystom dostęp do towarów i przedmiotów im potrzebnych. Bardzo dużo jest też sklepów z antykami lub materiałami dla hobbystów. Młoda firma, która wybierze dane hobby i odpowiednio dostosuje swoje produkty lub usługi może odnosić sukcesy przedstawiając je hobbystom. Najczęściej oni sami się motywują do kupienia.