Główną przyczyną upadku prawie wszystkich firm jest wyczerpanie się pieniędzy, bo pieniądze są jak tlen – bez nich żadna firma nie przeżyje. Jeśli tak jest, to dlaczego firmy nie troszczą się o pieniądze ograniczając swoje wydatki? Wydaje mi się, że przyczyn jest kilka, chociaż wymienię tylko dwie. Pierwsza to założenie, które bierze się ze szkół biznesu, że aby zbudować dużą firmę trzeba dużo zainwestować. To prawda, ale ludziom wydaje się, że to znaczy również, że wydawanie dużych pieniędzy, i to szybko, jest gwarancją sukcesu, a to już nie jest prawda. Powiedziałbym nawet, że jest gwarancją porażki. Sukces start-up’u polega głównie na przedsiębiorczości jego założycieli, na szybkim działaniu, na trafnym wycelowaniem w potrzeby klientów, a nie na pieniądzach. Pieniądze służą do wspierania tych działań i są używane jako mądre inwestycje w ten biznes. Bo inwestycja to wydawanie pieniędzy wtedy, kiedy można przewidzieć z dużą pewnością ich zwrot z zyskiem. Na przykład: mamy 15 sprzedawców w rejonie, którzy wykonują plan sprzedaży w 100%. Zatrudnienie następnych 15 w innym rejonie prawdopodobnie podwoi sprzedaż firmy, chociaż nie ma na to gwarancji i trzeba to robić ostrożnie i z głową. Natomiast zatrudnianie 10 sprzedawców zanim jakikolwiek sprzedawca wykona plan sprzedaży lub wydawanie milionów na reklamę nie mając jeszcze dobrze sprawdzonej formuły promocji i jej efektu na dochody jest głupotą. Niestety wiele firm właśnie tak postępuje.

Drugą przyczyną zbyt szybkiego wydawania pieniędzy jest optymizm założycieli firmy. Uważają, że sprzedaż i zyski będą rosły dużo szybciej niż to faktycznie się dzieje. Prawie nigdy dochody nie są wyższe niż zakłada to biznesplan, prawie zawsze są one niższe i to dużo niższe. Pieniądze wydać łatwo, odzyskać je za pomocą dochodów jest zawsze dużo trudniej, a czasami jest to niemożliwe. Prowadziłem wszystkie trzy moje firmy tak, że firmy rosły i nigdy nie brakowało pieniędzy. W dodatku, jak sprzedawałem te firmy to w banku były miliony, co dawało mi możliwość wynegocjowania bardzo dobrych warunków sprzedaży, bo mi się nie śpieszyło. Kupujący wiedział, że mamy dużo kasy w banku, i że możemy swobodnie działać dalej nawet gdy firmy nie sprzedamy. W każdej ze swoich firm działałem według tej samej zasady, która bazuje na najlepszej poradzie jaką kiedykolwiek dostałem działając w biznesie. Ray Stata, CEO dużej firmy Analog Devices koło Bostonu, poradził mi żebym nie spieszyli się z rozbudowywaniem firmy, a przede wszystkim żebym nie martwił się jak dużą firmę zbuduję. Powiedział, że wielkość firmy jaką zbudujesz ustali się sama, wystarczy żeby dzisiaj firma była trochę większa niż wczoraj a jutro trochę większa niż dzisiaj. „Działaj krok po kroku. Przemyśl pierwszy krok i go wykonaj, następnie sprawdź czy wszystkie Twoje założenia co do wyników, które ten krok miał dać, się sprawdziły. Jeśli tak, zrób następny krok. Jeśli nie – zawracaj i przemyśl plan i następny krok. W ten sposób unikniesz dużych błędów, a małe zawsze można naprawić bez szkody dla firmy”. Dla start-up’u to jedyny bezpieczny sposób działania, a to dlatego, że start-up’y działają na nowych, niesprawdzonych jeszcze rynkach. Gdyby rynki były sprawdzone to byłyby już zajęte przez duże firmy. A jeśli rynek nie jest sprawdzony to nikt nie wie jak na nim osiągnąć sukces. Dlatego trzeba robić to krok po kroku, sprawdzając każdy krok po drodze. Nikt o zdrowych zmysłach nie wyjechałby na świeżo zamarznięty staw na łyżwach bez uprzedniego sprawdzenia czy lód jest wystarczająco gruby. To samo dotyczy start-up’ow.