Uważam, że nowa, mała firma powinna unikać konkurowania ceną. Jak tylko przeczytam w biznesplanie nowo planowanej firmy, że „będziemy sprzedawać po niższej cenie” to od razu zapala mi się czerwone światełko. Od razu zaczynam podejrzewać, że albo założyciele firmy zrobili pomyłkę w swoim modelu finansowym albo, co gorsze, nie zrobili właściwego modelu. To nie znaczy, że konkurowanie ceną to zły pomysł, tylko że podczas dwudziestu pięciu lat prowadzenia biznesów nie widziałem wiele start-up’ow, którym to się udało. Widziałem natomiast mnóstwo start-up’ów, którym to się nie udało. Setki firm, które powstały podczas boom’u Internetowego, oferujące tanie łącza Internetowe, tanie hostingi stron Internetowych lub tanie produkty w sklepach on-line, upadło, bo jedyną ich przewagą konkurencyjną była niska cena. W przypadku moich trzech firm cena nigdy nie była główną zaletą dla której jakiś klient od nas kupił.

Zanim założyciel firmy podejmie decyzję konkurowania ceną, powinien przemyśleć odpowiedzi na pytania które są przedstawione poniżej.