Niby każdy wie, że bez sprzedaży nie ma biznesu, a mimo to większość zakładanych firm, które widzę, zaczyna bez sprzedawców. Uważają, że najpierw trzeba zbudować produkt lub usługę, później stworzyć odpowiednie materiały marketingowe i stronę internetową, a dopiero wtedy zatrudnić sprzedawców. Wielu nawet uważa, że wystarczy reklama i można obejść się bez sprzedawców, bo klienci widząc reklamę będą kupować. Nic podobnego.
Zakładając wszystkie trzy firmy od pierwszego dnia zatrudniałem, a właściwie przyjmowałem jako wspólnika, bardzo dobrego sprzedawcę. Raz, kiedy ten sprzedawca okazał się słaby, bo przyjąłem go chcąc zaoszczędzić trochę pieniędzy i udziałów, mój start-up omal się nie rozleciał. Dopiero kiedy wymieniłem słabego sprzedawce na lepszego, biznes zaczął działać. Każdy start-up powinien zaczynać z bardzo dobrym sprzedawcą, nawet wtedy gdy nie ma jeszcze produktu i będzie on gotowy dopiero za rok. Chodzi przede wszystkim o wczesny kontakt z klientami. A to dlatego, że nasze plany na start-up głównie są teorią do czasu aż klienci nie zaczną kupować. Obojętnie jak dobra jest analiza rynku, jak dobrze się zna branżę w której startuje biznes, ilu się zna potencjalnych klientów i ile ma się doświadczenia w prowadzeniu biznesu, bez wczesnych kontaktów z klientami popełnimy bardzo poważne błędy, których naprawa będzie kosztowna, a czasami nawet niemożliwa. Kontakt z klientem robiony przez sprzedawcę zanim produkt jest gotowy na sprzedaż, to sprawdzanie założeń biznesplanu od pierwszego dnia. Jeśli na przykład potencjalni klienci nie chcą się umawiać z Twoim sprzedawcą po to tylko aby usłyszeć o Twojej nowej firmie i jej przyszłych produktach lub usługach, to od razu się zatrzymaj aby zbadać dlaczego tak jest, bo to źle wróży na przyszłość. Dobry sprzedawca na początku działania firmy nie tylko jest w stanie sprawdzić założenia biznesplanu co do popytu, ceny i konkurencji, ale też przygotuje odpowiednią liczbę chętnych na zakup, tych pierwszych klientów, którzy są potrzebni jako referencja w momencie gdy produkt będzie już gotowy. Dobry sprzedawca ustawi kanały dystrybucji, przećwiczy sposoby sprzedawania, zaciągnie języka o konkurencji, o potencjalnych partnerach lub nawet odkryje lepszą niszę dla Twojej firmy niż ta, w której planujesz działać. Większość założycieli firm nie docenia trudności, jakie firma napotka sprzedając produkt i prawie zawsze planuje sprzedaż zbyt optymistycznie. Zatrudnienie jednego sprzedawcy od pierwszego dnia to odkrywanie prawdy zanim jest za późno. W dodatku, nic nie jest lepszym dowodem, że firma jest na dobrej drodze, niż klienci chętni do kupienia produktu jak tylko produkt będzie gotowy.