Pomysł to za mało

Dodano

Projekty na biznes, które do mnie docierają, są w większości bardzo słabe. Piszę o projektach z Polski.

Jestem inwestorem i ciągle szukam dobrych inwestycji.

Chciałbym wytłumaczyć w czym jest problem. Najpierw podam typowe założenia, które widzę w biznesplanach.

  1. Pomysł. Każdy uważa, że jak ma pomysł, to będzie z tego biznes. Wystarczą tylko pieniądze, aby zbudować produkt/usługę.
  2. Przewaga konkurencyjna. Przewaga konkurencyjna opiera się typowo na niższej cenie. “Będziemy sprzedawać taniej niż konkurencja”. Często jest, że “nasz produkt będzie lepszy od konkurencji”.
  3. Rynek. Rynek jest bardzo duży i wystarczy, że załapiemy parę procent rynku i będzie sukces.
  4. Sprzedaż. Będziemy sprzedawać przez Internet, bo to taniej i będzie dostęp do rynku w całej Polsce lub Europie.
  5. Doświadczenie biznesowe. Założyciele biznesu to młodzi ludzie bez doświadczenia w branży.
  6. Prognozy. Za 5 lat pesymistyczne prognozy to 50M sprzedaży.
  7. Wielkość inwestycji. Pieniędzy trzeba na zbudowanie produktu – później będą przychody, więc pieniędzy będzie przybywać i biznes będzie opłacalny.

 

Każde z tych założeń jest problematyczne i raczej przekreśla szansę pozyskania inwestora. Opiszę po kolei dlaczego.

 

  1. Pomysł.

Bardzo mało pomysłów ma sens wdrożenia. Aby pomysł na biznes miał sens, pomysłodawca musi odpowiedzieć na następujące pytania.

  • Jaki problem rozwiązuję? Jeśli nie ma problemu, to kto będzie się interesował? Steve Jobs powiedział kiedyś, że “A lot of times, people don’t know what they want until you show it to them” (ludzie/klienci nie wiedzą czego chcą aż im nie pokażesz). Prawda, ale Apple wydał $500M na promowanie iPhona. Teraz każdy uważa, że smartphone jest mu niezbędny, chociaż przedtem nie miał pojęcia, że takie coś jest mu potrzebne. Niestety, my przeciętni biznesmeni nie możemy liczyć na takie podejście do tematu. Skąd wziąć $500M? Dlatego bazujemy nad analizą potrzeb i szukamy pomysłów na ich rozwiązanie.
  • Kto boryka się z rozwiązaniem powyższego problemu? Czyli kto jest docelowym klientem? Chodzi o zdefiniowanie docelowej grupy klientów, którzy powinni kupić.
  • Jak docelowi klienci rozwiązują powyższy problem? Może nie rozwiązują wcale, ale wtedy nasuwa się pytanie: dlaczego? Czy nie mogą, czy nie bardzo chcą? Jeśli obecnie nie rozwiązują, to będzie trudno i kosztownie nakłonić ich aby rozwiązali, czyli kupili nasz produkt. Tu chodzi głównie o zapoznanie się z istniejącymi rozwiązaniami, z którymi nasz pomysł/produkt będzie musiał konkurować.
  • Dlaczego kupią nasz produkt/serwis zamiast istniejących rozwiązań?
  • Ile jest potencjalnych klientów, którzy mogliby i chcieliby kupić?

 

  1. Przewaga konkurencyjna.

Jeśli jest zapotrzebowanie, to potencjalni klienci jakoś sobie radzą. Co jest unikalne w naszej ofercie, która skłoni klientów do skorzystania z naszej oferty? Absolutnie ważne: nasza oferta musi być unikalna, bo to może zainteresować klientów. Oferować coś czego nie ma na rynku to klucz do sukcesu. Oferować to co inni po tej samej cenie ma bardzo małe szanse sukcesu. Niby dlaczego klient kupi coś od nieznanej firmy?

Można zaoferować nasz produkt po niższej cenie, ale to spirala na dół.

 

  1. Rynek.

Trzeba zdefiniować docelowych klientów (czyli tych, którzy mają problem), którzy chcą go rozwiązać i którzy zapłacą za rozwiązanie. Następnie: jak ich znaleźć? Czy jest na to sposób? Może być, że szukamy igły w stosie siana.

 

  1. Sprzedaż.

To najdroższa część biznesu. Jeśli sprzedajemy za pomocą sprzedawców, to koszt jest bardzo duży. Trzeba zatrudnić ludzi, zapłacić pensje i liczyć na ich zdolności sprzedażowe. To bardzo kosztowny model biznesu. 50% sprzedawców nic nie sprzeda i trzeba będzie ich zwolnić i zatrudnić nowych. Koszty są ogromne. Sprzedaż przez Internet jest również kosztowna. Dzisiaj jest tyle stron, które chcą coś sprzedać, że przedstawienie oferty klientom, którzy są naszym targetem jest wręcz niemożliwe. Trzeba wydać mnóstwo pieniędzy na reklamę, na blogi, na emaile itp…, często z małym skutkiem. Rzadko ktoś, kto zgłasza się do mnie z biznesplanem, pokazuje jak poradzi sobie z wyzwaniem sprzedaży.

 

  1. Doświadczenie biznesowe.

Trzeba znać branżę w której chcemy działać od środka. To znaczy działać w branży, poznać konkretne potrzeby klientów i mieć wiedzę, aby te potrzeby zaspokoić. Wątpię czy ktoś, kto nie pracował w danej branży przez kilka lat, jest w stanie zdefiniować potrzeby klientów. Powiem więcej, nie wierzę.

 

  1. Prognozy.

Chodzi konkretnie o prognozy sprzedażowe, koszty i potencjalne straty/zyski. To trzeba wyliczyć, pokazać założenia (np. ile typowy klient kupi, ile kosztuje pozyskanie klienta, ile kosztują działania operacyjne firmy takie jak pensje, reklamy, itp..) i pokazać jak firma będzie się rozwijać finansowo.

 

  1. Wielkość inwestycji. Każdy start-up to teoria!

Uważam, że start-up powinien mieć odpowiednie zasoby finansowe aby przetrwać pierwsze 2 lata i udowodnić swoją teorię. Jeśli biznes nie wyjdzie w ciągu dwóch lat, to raczej nie wyjdzie. Ile pieniędzy trzeba aby przetrwać 2 lata i wykonać plan dewelopment’u, sprzedaży i osiągnąć jakieś sensowne wyniki finansowe, które potwierdzą założenia biznesu? To znaczy pokazać, że ten biznes działa i może być dużo większy, jeśli zainwestujemy więcej pieniędzy.

 

Słyszymy o Uber, Facebook i Twitter i wydaje nam się, że my tez mamy świetny pomysł. Wierzcie mi, te firmy to wygrane na loterii. Założyciele są utalentowani, trafili dobrze  z pomysłem i przekonali inwestorów aby zainwestowali setki milionów lub więcej w ich pomysł. W Uber zainwestowano prawie $9Miliardow i firma dalej jedzie na stratach. Typowy start-up w USA zaczyna z własnymi pieniędzmi lub tzw. “sweat equity” (praca bez pensji). Następnie, jeśli przekona inwestorów, dostaje $250k – $500k. Aby pozyskać takie pieniądze, trzeba przebić się przez minimum 30 – 50 konkurentów. Czyli jeden na 30 dostaje pieniądze.

 

 

3 thoughts on “Pomysł to za mało

    1. Dziękujemy za sygnał. Niestety stara wersja bloga została zaatakowana przez złośliwe oprogramowanie i część niektórych wpisów przepadła. Poprosimy Pana Tadeusza aby ponownie odniósł się do tego tematu.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *